von Geschäftsführer Thomas Uppenbrink & Wirtschaftsjurist Andreas B. Koch

Strukturelles Potenzial- und typische Folgefehler in der Umsetzung

In der Insolvenz- und Sanierungsberatung lässt sich seit Jahren ein wiederkehrendes Muster

beobachten, bei dem sich die Analyse folgerichtig auf Liquidität, Finanzierung, Kostenstrukturen und Haftungsfragen fokussiert.

Während der Vertrieb regelmäßig betrachtet wird, geschieht dies jedoch häufig nur aus einer klassischen Perspektive, welche bestehende Kunden, Absatzmengen und Preise umfasst.

Elektronischer Vertrieb wird unterstützt

Der elektronische Vertrieb (E-Commerce) wird demgegenüber oftmals unterschätzt oder pauschal als nicht sanierungsrelevant eingeordnet. In der Praxis zeigt sich jedoch zunehmend, dass gerade E-Commerce-Strukturen – oder deren Fehlen – einen erheblichen Einfluss auf die Sanierungsfähigkeit von Unternehmen ausüben.

Folgefehler bei der Einführung von E– Commerce

Gleichzeitig ist festzustellen, dass bei der Einführung oder Reaktivierung von E-Commerce im Zu-ge von Sanierungen immer wieder vergleichbare Folgefehler auftreten, welche neue Risiken begründen oder mühsam erreichte Fortschritte gefährden.

Sanierung im Wandel – vom Abwicklungsdenken zum Erhalt wirtschaftlicher Substanz

Die Rahmenbedingungen für Insolvenz- und Sanierungsverfahren haben sich in den vergangenen Jahren grundlegend verändert, da wirtschaftliche Krisen zunehmend durch externe, systemische Ereignisse wie Pandemien, geo-politische Spannungen oder gestörte Lieferketten geprägt sind.

Vor diesem Hintergrund hat sich auch der Sanierungsgedanke spürbar verschoben:

Weg von der reinen Abwicklung, hin zum Erhalt leistungsfähiger Unternehmensstrukturen. Sanierung wird heute als aktiver Gestaltungsprozess verstanden, der darauf abzielt, bestehende Wertschöpfung, Arbeitsplätze und operative Kerne zukunftsfähig auszurichten.

In diesem Kontext gewinnt der elektronische Vertrieb als vergleichsweise schnell umsetzbarer Absatzhebel an Bedeutung, um die Absatzfähigkeit zu erhalten und bestehende Geschäftsmodelle an veränderte Marktgegebenheiten anzupassen.

1. Fehlender oder falsch verstandener E-Commerce als strukturelles Defizit

Da viele Unternehmen entweder über keinen elektronischen Vertrieb oder lediglich über historisch gewachsene, eingeschränkt funktionsfähige Strukturen verfügen, treten in Sanierungsprojekten häufig Defizite wie fehlende oder nicht skalierfähige Online-Vertriebskanäle, nicht integrierte Warenwirtschafts-, Shop- und Buchhaltungssysteme sowie mangelnde Transparenz über Deckungsbeiträge und unklare organisatorische Zuständigkeiten auf.

Dies führt oft zur fälschlichen Annahme, E-Commerce sei kein kurzfristiger Hebel, während das eigentliche Problem vielmehr in der fehlenden strukturellen Vorbereitung liegt.

2. Fehlende Differenzierung zwischen B2B und B2C

Ein häufiger Folgefehler besteht in der pauschalen Beurteilung von E-Commerce, ohne zwischen B2B- und B2C-Geschäftsmodellen zu differenzieren.

Während der B2C-Bereich durch hohe Preistransparenz und Marktplätze wie Amazon kurzfristige Umsatz- und Liquiditätseffekte ermöglichen kann, wirkt der B2B-E-Commerce primär prozessual über Automatisierung sowie die Stabilisierung von Kundenbeziehungen und entfaltet somit eher strukturell stabilisierende Effekte.

3. Eigener Onlineshop vs. Marktplatz – falsche Erwartungen im Verfahren

Ein weiterer klassischer Fehler ist die unkritische Entscheidung für oder gegen bestimmte Kanäle.

Ein eigener Onlineshop bietet zwar hohe Kontrolle, setzt jedoch oft unterschätzte Investitionen in Reichweite und Technik voraus.

Demgegenüber wird das Marktplatzgeschäft häufig mit zu hohen Erwartungen verbunden, da ein schneller Markt-zugang mit Gebührenbelastungen, eingeschränkter Preisautonomie sowie neuen Haftungs- und Abhängigkeitstat-beständen erkauft wird.

4. Fulfillment: Der häufigste operative Folgefehler

Aus sanierungsfachlicher Sicht stellt das Fulfillment einen der sensibelsten Bereiche dar. Typische Folgefehler zeigen sich hier in unklaren Verantwortlichkeiten gegenüber Dienstleistern, fehlenden belastbaren Service-Level-Vereinbarungen sowie einer unzureichenden Abbildung von Lagerbeständen.

Zudem führt eine mangelnde Synchronisation zwischen Logistik, Rechnungswesen und Zahlungseingängen zu Liquiditätsverzerrungen und erhöhten Haftungsrisiken, was besonders in Verfahren mit hohem Transparenzbedarf kritisch ist.

5. Steuerliche Folgefehler durch operative Schnellschüsse

E- Commerce-Strukturen werden nicht selten operativ ausgeweitet, während steuerliche Fragestellungen erst nachgelagert adressiert werden.

Dies führt zu Problemen wie verspäteten umsatzsteuerlichen Registrierungen, unklaren Zuordnungen bei Auslands-Lagerhaltung oder Inkonsistenzen zwischen Zahlungsdienstleistern und der Finanzbuchhaltung.

Gerade in Eigenverwaltungsverfahren entfalten diese Fehler eine besondere Brisanz, da sie im Nachhinein nur ein-geschränkt korrigierbar sind.

6. Governance-Fehler: Wenn Prozesse nicht drittlesefest sind

Vielfach werden E-Commerce-Strukturen betrieben, ohne dass Prozesse, Rollen und Verantwortlichkeiten dokumentiert sind.

In der Sanierungspraxis führt dies dazu, dass Entscheidungen nicht nachvollziehbar begründet werden können und Zahlungs- sowie Warenflüsse nicht konsistent darstellbar sind.

Die Folge sind Steuerungsprobleme sowie ein massiver Akzeptanz- und Vertrauensverlust bei den Verfahrensbeteiligten.

7. Rolle spezialisierter Dienstleister – Chancen, Voraussetzungen und Grenzen

Spezialisierte Dienstleister verfügen über tiefes Fachwissen und erweisen sich oft als unverzichtbar, um operative Engpässe zu überbrücken oder Prozesse zu stabilisieren.

Jedoch ersetzt deren Einsatz keine strukturelle Klarheit, da sie meist nur Teilbereiche optimieren, ohne eine Gesamtverantwortung für die Tragfähigkeit des Modells oder die insolvenzrechtliche Governance zu übernehmen.

Ein häufiger Fehler ist die isolierte Beauftragung ohne übergeordnete Zielarchitektur und saubere Einbettung in das Sanierungsumfeld.

8. E-Commerce-Tools: Funktionsbausteine statt Einzellösungen

Digitale Werkzeuge sind notwendige Ermöglicher, stellen aber für sich allein keine Lösung dar.

Entscheidend ist deren Einbettung in eine konsistente Architektur aus Shop-Systemen, Marktplatz-Anbindungen, ERP-Systemen sowie Logistik- und Zahlungsmodulen.

Ergänzend sind insbesondere bei grenzüberschreitenden Geschäften spezifische Compliance-Tools erforderlich, um steuerliche Anforderungen rechtssicher abzubilden.

9. Besonderheiten der Tool-Auswahl in der Eigenverwaltung

In eigenverwalteten Verfahren gelten verschärfte Anforderungen an Transparenz und Steuerbarkeit.

Hier sind robuste, schnell einsetzbare Systeme sinnvoll, die eine klare Abgrenzung von Masse und Neugeschäft ermöglichen, sowie tägliche Liquiditätstransparenz liefern.

Hochkomplexe Individualentwicklungen bergen hingegen erhebliche Governance-Risiken und sind in diesen Phasen oft kontraproduktiv. Insolvenzrechtlicher Sachverstand für Eigenverwaltung in Verbindung mit Kompetenzen im E-Commerce ist gefragt.

10. Fazit: E-Commerce als Chance – aber nur mit sanierungsfester Struktur

E-Commerce ist kein pauschales Wachstumsversprechen, kann aber bei richtiger Strukturierung wesentlich zur Stabilisierung und zum Erhalt wirtschaftlicher Substanz beitragen.

Voraussetzung ist jedoch, dass er realistisch eingeordnet und konsequent entlang der geltenden Governance-, Steuer- und Haftungsanforderungen ausgestaltet wird